Prodajne veščine

Management prodaje

Kolikokrat ste se vprašali, zakaj so nekatera podjetja uspešnejša kot druga? Mar ne bi bilo lepo, če bi vam šlo v poslu vse kot po maslu? Kupcev, kolikor si jih želite, vsi vas imajo radi in redno plačujejo, cenijo vaše delo …

Prodajni uspeh danes ni naključje. V dinamičnih tržnih razmerah kupci pričakujejo in zahtevajo tudi kakovost prodajne storitve, ne le izdelka. V prodaji se ta izraža z ustrezno komunikacijo ter strokovnim in kupcu razumljivim svetovanjem.

Udeleženci izobraževanja bodo spoznali kategorije prodaje, prodajne postopke ter kako prodaja deluje. Spoznali bodo, kaj je to strateško trženje ter kaj doprinese podjetju. Soočili se bodo s pomembnostjo dobrega managementa prodaje, ki v podjetju igra ključno vlogo.

Osebna prodaja

Določeni izdelki ali storitve zahtevajo drugačne pristope pri prodaji. Včasih samo oglaševanje preprosto ni dovolj in izdelki oziroma storitve zahtevajo bolj oseben pristop, predstavitev in predvsem več časa, ki ga prodajalci namenjajo svojim potencialnim porabnikom. Takšnemu načinu rečemo osebna prodaja.

V tem poglavju bomo obravnavali:

• osebno prodajo in njen pomen,
• kdaj je osebna prodaja nepogrešljiva,
• različne pristope osebne prodaje in
• direktno trženje kot podporo osebni prodaji.

Načrtovanje prodaje

Si predstavljate, kako bi delovala podjetja in organizacije, če svojega dela ne bi načrtovala in organizirala? Kako bi izgledalo, če bi zaposleni v podjetju delali, kar bi se jim pač v določenem trenutku zdelo najbolj primerno, nenačrtovano in neorganizirano? Zmeda, popolna zmeda. Zato je potrebno dejavnosti, funkcije in procese v podjetju skrbno načrtovati in organizirati. Prodaja, kot pomembna funkcija podjetja mora zato načrtovanju in organizaciji posvečati še posebno pozornost.

S sistematično načrtovano in organizirano prodajo boste imeli več priložnosti, ki se bodo tudi večkrat končale z uspešno prodajo.

Zato bomo v tem poglavju obravnavali:

• ključne pojme pri merjenju in napovedovanju prodaje,
• ocenjevanje tekoče prodaje,
• napovedovanje prihodnje prodaje,
• organiziranost prodaje in glavna načela organiziranosti.

Postopki pri prodaji

Kako povečati prodajo, je vprašanje, s katerim se vsak dan sooča na stotine prodajalcev. Kako izpeljati postopke v prodaji, da bo ta čim bolj učinkovita? Kako sestaviti čim boljšo ponudbo, tako, ki bo pritegnila kupca? Kako do zadovoljnega kupca?

Prodaja je v današnjih časih za podjetje največji izziv. Vedno bolj je treba usklajevati interese prodajalcev in kupcev, kar zahteva drugačen pristop. Prodajni pristopi temeljijo na ustvarjanju kupčevega zaupanja in prepoznavanju njegovih potreb.

V zadnjem desetletju je pri prodaji podjetjem poudarek na vzpostavljanju in negovanju odnosov. Minili so časi, ko je podjetje prodajo povečalo zgolj z oglaševanjem; danes je to dolgoročen proces iskanja strank in ohranjanje zaupanja.

Udeleženci e-izobraževanja bodo spoznali prodajni proces in prodajni cikel, se naučili sestaviti prodajno pogodbo ter spoznati postopke pri prodaji.

Vloga kadrov v prodaji

Odločitev o izbiri kandidata za zaposlitev je ena najpomembnejših odločitev v procesu vodenja podjetja, ki ima za tim in za celotno podjetje daljnosežne posledice. Ni redkost, da se kljub premišljenemu zaposlovanju sodelavec po izteku poskusne dobe pokaže za neprimernega za uspešno opravljanje dela. Kje je vzrok za to?

Eden glavnih vzrokov je pomanjkanje objektivnih informacij o kandidatu za kakovostno presojo v času selekcijskega postopka. Po podatkih državne univerze Michigan ima zgolj zaposlitveni razgovor kot selekcijska metoda v najboljšem primeru le 14-odstotno zanesljivost. Stroški napačnih odločitev pri zaposlovanju so ocenjeni na vrtoglavih od 4.000 do 35.000 evrov! Si jih lahko privoščite?

Ko se podjetje poglobi v svojo prodajno strategijo in ugotovi, da mu obstoječi prodajalci ne zadoščajo, da izpolni svoj novi prodajni cilj, ali pa spozna, da sedanji prodajalci niso sposobni ali motivirani, da izpolnijo zastavljeno ambiciozno strategijo, takrat podjetje potrebuje nove in sveže prodajalce.

V tem poglavju boste spoznali:

• Kakšni so cilji zaposlovanja v prodaji?
• Kakšne so lastnosti dobrega prodajalca?
• Katere stopnje zajema proces zaposlovanja?
• Katere sestavine obsega opis dela?
• Kako motivirati zaposlene v prodaji?
• Kakšne so razlike med finančnimi in nefinančnimi motivatorji?
• Kakšna je vloga menedžerja v motiviranju zaposlenih?

Planiranje in razvoj novih proizvodov

Proces razvoja novih proizvodov in storitev in njihova uvedba teče pod vplivom različnih notranjih in zunanjih pritiskov. Zakonitost življenjskega cikla proizvoda vsekakor ni edini faktor, ki nas sili v novosti. Pri ustvarjanju novih proizvodov moramo upoštevati, tako hitro se spreminjajoče potrebe trga, kot tudi način izpeljave razvojnega projekta.

V e-gradivu Planiranje in razvoj novih proizvodov in storitev boste spoznali:

• sistem planiranja novih proizvodov (storitev) in vpliv kupca na razvoj in oblikovanje izdelka (storitve),
• proces razvoja novih izdelkov (storitev),
• možnosti prenosa razvoja izdelka preko meja podjetja.

Komuniciranje v organizaciji

Komuniciranje v organizaciji je kompleksen in kontinuiran proces, ki zahteva veliko pozornosti, možnosti za izboljševanje pa so vedno prisotne. Na uspešnost vodenja sodelavcev, prepričevanja in pogajanja ter podajanja informacij, vplivajo številni dejavniki, vse od načina, pa vse do pogostosti komuniciranja.

E-gradivo Komuniciranje v organizaciji zaposlenim v organizaciji omogoči, da postanejo bolj aktivni in motivirani, izboljšajo lastno učinkovitost, na pravilen način komunicirajo z različnimi tipi ljudi ter bolj učinkovito vodijo svoje sodelavce.

Zaposleni spoznajo, kako vzpostavljajo dobre odnose s poslovnimi strankami, naučijo se sodelovanja v timu na najbolj optimalen način ter uvedejo resnične spremembe z učinkovitim celovitim komunikacijskim pristopom. S pravim načinom komuniciranja in z odprtim dialogom lahko ustvarimo okolje, kjer sodelavci brez strahu pred zavrnitvijo podajajo inovativne ideje za razvoj organizacije.

Delovni procesi v skladišču

Za uspeh podjetja je pomembna učinkovita dobavna veriga, v kateri imajo tudi skladišča pomebno vlogo. Skladišča v osnovi zagotavljajo predvsem varovalno funkcijo, vendar poleg tega v skladiščih tečejo mnogi procesi kot so določanje lokacij, razporejanje, prevzemanje, čuvanje, izdajanje materiala, polizdelkov ali izdelkov in obvladovanje različnih zalog.

Udeleženci e-izobraževanja spoznajo kako optimizacija logističnih operacij in procesov znižuje stroške ter vpliva na boljši nadzor zalog in kakovosti. Vse to odločilno vpliva na enega glavnih ciljev podjetja, to je zadovoljne zaposlene in kupce.

Doseganje kvalitete z organizacijo dela

V podjetjih in organizacijah moramo delovati načrtno, dolgoročno in z globokim spoštovanjem človekove osebnosti. V vseh uspešnih podjetjih dobimo občutek mirnega, stalnega in dobro premišljenega dela vseh zaposlenih, ki stremijo k skupnemu cilju. Samo s kakovostjo, ob obvladovanih stroških in pravočasni dobavi, je moč zadovoljiti kupca.

Udeleženci izobraževanja spoznajo organiziranost podjetja, sistem upravljanja, kako si postaviti in usklajevati cilje ter kako izboljševati procese. Spoznajo sistem zagotavljanja kakovosti in nič napak ter kako napake preprečevati. Srečajo se s pojmom kakovosti ter pobliže spoznajo skupinsko delo in pridobitve na področju kvalitete s pomočjo organizacije dela.

Osnove prodajnega poslovanja in dejavniki prodaje

Cilj prodaje v podjetjih je zadovoljevanje potrošnikovih potreb in ustvarjanje dobička. Zato morajo podjetja prodajno poslovanje organizirati tako, da lahko ponudijo tiste izdelke oziroma storitve, ki najbolj ustrezajo potrebam porabnikov glede na vrsto, količino, ceno itd. Med možnostjo zadovoljitve potreb in ekonomskimi interesi nastajajo pogosta nasprotja, ki jih predvsem trgovska podjetja običajno rešujejo v svojo korist s povečevanjem razlike v ceni. Zaradi vedno večje konkurence pa včasih takšna cenovna politika ni izvedljiva. Zato mora prodaja dobro poznati potrebe potrošnikov, posredovati ustrezne tržne informacije nabavni službi, sodelovati z vsemi drugimi službami in racionalno organizirati prodajne dejavnosti, ki so:

• raziskava prodajnega trga,
• planiranje prodaje,
• oblikovanje prodajne politike in sprejemanje prodajnih odločitev,
• izvajanje prodajnih postopkov,
• evidentiranje, analiziranje in kontroliranje prodaje.

Psihološka dogajanja ob prodaji

V prodajni proces stopata kupec in prodajalec vsak s svojim psihološkim spoznanjem. Zato je zelo pomembno, da podjetjeusposablja zaposlene, še zlasti prodajalce, za primeren odnos do kupcev. Razumljivo je, da tudi prodajalec pride v službo slabe volje, s svojimi problemi, vendar v odnosu do kupca njegovo stanje ne sme vplivati na njun odnos. Prodajalec je profesionalec na delu in tako se mora tudi vesti.

Na drugi strani so kupci, vsak s svojimi lastnostmi, željami in potrebami. Prodajalec se v tem odnosu ravna po pravilih stroke, uglajeno, prijazno in neprisiljeno, na razna neprijetna vprašanja in ravnanja kupcev pa mora reagirati profesionalno. Večkrat je prav zadovoljstvo stranke z odnosom zaposlenih ključnega pomena za ponovitev nakupa ter širjenje dobre besede o podjetju.

Udeleženci izobraževanja bodo v tem e-gradivu spoznali različne psihološke prijeme glede na problem v prodaji. Od preprečevanja kraj do nakupovalnih navad kupcev, sestavin tržnega komuniciranja itd.

Kakovost - celovito obvladovanje

Za podjetje je nujno, da poskrbi za kakovost izdelka ali storitve. Za kakovost velja več definicij, najbolj osnovna pa je, da je kakovost skupek karakteristik predmeta obravnave, ki se nanašajo na njegovo sposobnost, da zadovolji izražene in pričakovane potrebe.

Udeleženci e-izobraževanja se spoznajo s sestavinami kakovosti ter načeli zagotavljanja kakovosti. Spoznajo se tudi z ravnmi proučevanja kakovost ter z merili, ki zagotavljajo kakovost.